تحسين أداء المبيعات من خلال التنبيهات السلوكية

قبل بضع سنوات ، طلبت لعبة Pokemon Go ، وهي لعبة شائعة بشكل شرير بين جيل الألفية ، من مستخدميها التقاط بوكيمون حيث تهتز أجهزتهم لتنبيهك عندما يكون بوكيمون بري في مكان قريب. ذهب الجيل إلى الجنون في محاولة للقبض على البوكيمون - كان الناس يتجولون حول البحيرات والحدائق وحتى الأماكن المزدحمة مثل مراكز التسوق والمناطق السكنية لاكتشافها.

ومع ذلك ، فإن السؤال هو: كيف فعل بوكيمون هذا؟ الجواب بسيط ، مع قوة التلعيب. ولكن الأهم من ذلك ، مع بعض الدفع الذي تشتد الحاجة إليه ، أو كما يطلق عليهم بمحبة "الوكزات السلوكية".

ما هو الدفع السلوكي؟

مصطلح الدفع أو الدفع مشتق من مجال الاقتصاد السلوكي ويصف نوعا ناعما من التأثير بهدف استنباط سلوك معين. الكلمة الأساسية هنا هي "ناعمة".

الوكزات لديها القدرة على جعل البدائل السلوكية تبدو أكثر وضوحا أو تقديم تدخلات إيجابية لتحسين القرار. إذا تم نشرها بشكل مناسب ، يمكن للدفعات توجيه الأشخاص لاتخاذ خيارات أفضل.

لكي تعمل واجهة مستخدم اللعبة من خلال الوكزات ، يجب أن تحفز الوكزات اللاعبين على تصحيح سلوكهم. ومع ذلك ، يجب أن تفعل الوكزات ذلك بطريقة لا تزيل الشعور بلعب اللعبة. يجب أن توجه واجهة الدفع اللاعبين نحو السلوك المطلوب وتحفزهم على تنفيذ هذا السلوك مع التوافق بسلاسة ومصداقية مع عالم اللعبة الخيالي.

دفعات سلوكية لدفع سلوك الموظف

المنظمات معقدة ومتنوعة مثل الأشخاص الذين توظفهم. "يمكنني حساب حركات الأجرام السماوية ، ولكن ليس جنون الناس" ، قال السير إسحاق نيوتن. تشير الأبحاث إلى أن الغالبية العظمى ، ما يقرب من 90٪ من عملية صنع القرار لدينا تتم دون وعي وتلقائيا.

Compass is built on the ethos of helping the sales team sell better. And more importantly, meaningfully.

Compass uses the power of digital behavioral nudges to positively influence the behavior of thousands of sales managers. Timely, custom nudges are sent as push notifications, emails, SMS to accelerate performance.

Leaders get the best results when they pick specific behaviors they want to change, determine which have high priority, test nudge campaigns in small segments of the organization, and then scale what works. Compass empowers them to do just that.

تأخذ التنبيهات الناجحة في الاعتبار ميول الموظفين للتصرف والتفكير تلقائيا ، والوصول إلى الأشخاص عندما يكونون منفتحين على إجراء تغيير ، والاتصال بخطوات صغيرة ليس من الصعب اتخاذها وتخصيصها لتظهر عند الحاجة إليها ، مع سياق ووتيرة تناسب الفرد.

أفضل جزء في الوكزات هو أنها يتم تشغيلها تلقائيا وهي مخصصة للغاية. التخصيص يجعل الاتصال لا مثيل له.

تأخذ التنبيهات الناجحة في الاعتبار معايير المجموعة المقبولة ، وهي تتوافق مع سلسلة من المعالم الملموسة ، مع الاعتراف بالرضا الذي يحصل عليه الأشخاص من التحقق من العناصر الموجودة في قائمة المهام.

لقد أتيحت لنا الفرصة مؤخرا لوضع فكرة "الوكزة" السلوكية على المحك ، لمعرفة كيف يمكن أن يؤثر دفع أو اقتراح بسيط على سلوك المبيعات. وما وجدناه كان رائعا للغاية.

We worked with a leading insurance company to change the way they managed, communicated, and motivated the performance of its thousands of salespeople. A major part of this was visualizing, drafting and sales contest on the Compass app with no-code building blocks and variables into more engaging, gamified contests.

With Compass, salespeople could check their performance quickly and easily, compare themselves to their peers, find out earning opportunities, participate in various applicable sales contests and redeem their earned incentives from a global catalog. The company could now auto-trigger nudges by defining behaviors to achieve a minimum of 75% of their milestone target and present them with more earning opportunities.

لقد وضعنا إطارا للإشعارات استنادا إلى مبيعات السياسة التراكمية على مدار شهرين. كانت التنبيهات مخصصة للغاية وتستند إلى أداء المستخدم. تم إرسال المشغلات لتحسين الأداء لتحسين المبيعات الإجمالية ومبيعات منتج معين وتحفيزهم للوصول إلى الشريحة التالية.

بعد تطوير الرسائل وخطة الاستهداف ، نشرنا الإشعارات لملايين المستخدمين كإشعارات فورية ورسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية قصيرة.

Our first finding was very simple: digital behavioral nudges did make a difference. But along with that, we did learn an important thing, about influencing behavior and the perception of users about Compass, but more about the former than the latter.

Compass app users performed exceptionally well.

وعززت فكرة أن المشاركة الرقمية يمكن أن تكون مؤشرا على المشاركة الشاملة إلى جانب تحسين متوسط أدائها من 206 آلاف إلى 255 ألفا.

من الأهمية بمكان أن يفهم القادة أن الوكزات هي تدخلات خفية توجه الخيارات دون تقييدها ويجب عليهم ببساطة جعل السلوك المطلوب أسهل أو أكثر إقناعا في لحظة اتخاذ القرار ولتغيير السلوكيات بشكل فعال ، يجب تقسيم الوكزات إلى خطوات منفصلة وواضحة.

أليس هذا هو الغرض من الوكزات السلوكية؟